Me encanta mi negocio, pero no me gusta vender

He tenido la oportunidad de escuchar a dueños de negocios y emprendedores hablar con pasión de sus ideas y proyectos. Hablan con entusiasmo sobre su negocio y me siento inspirada por la convicción que tienen sobre las soluciones que diseñaron para su mercado objetivo.

Sin embargo, en la misma conversación también he notado que muchos de ellos enfrentan una gran aversión a las ventas. Confiesan que sienten pánico y vergüenza al hablar de sus ideas o exponerse en redes sociales, o que las ventas "no es lo de ellos", que ellos se encargan del producto.

¿Te ha pasado a ti también?

La realidad es que esta situación es más común de lo que creemos. Arrastramos preconceptos sobre el rol comercial, influenciados por la imagen del vendedor tradicional de los años 50, que iba de puerta en puerta vendiendo enciclopedias. Esta percepción hoy en día no refleja la realidad del rol ni sus funciones.

Ahora, más importante aún: si eres dueño de tu emprendimiento, tienes dos opciones. Encuentras un socio apasionado por las ventas y con esa habilidad desarrollada. O desarrollas tú esa habilidad. Porque si aún estás pensando que mejor recibes inversión, a un inversionista le interesa ver una empresa que crece. Y por otro lado, quien aprende a vender no se queda estancado nunca.

¿Cómo empoderarte del rol comercial y crecer tu negocio?

1. Lo primero que debes hacer es cambiar los pensamientos que ya tienes sobre el rol. Las ventas son servicio: lo que entregas es una solución que responde a un dolor o una necesidad de la persona o de la empresa. Por lo tanto, ¿cómo te puede dar pena contar tu solución si esto realmente beneficia a alguien? Si tuvieras la solución a una enfermedad grave y esa persona la tiene, ¿le contarías la solución? Seguramente sí.

2. Para poder servir, lo primero que debes hacer es escuchar. Un buen comercial escucha dos veces más de lo que habla. Entiende las necesidades haciendo preguntas de valor que descubren el impacto del dolor, la urgencia y el beneficio de resolver esa necesidad.

3. Una vez escuches, lo más importante es generar confianza siendo honesto. Tu mayor prueba de un verdadero comercial está en tomar la decisión de si tu solución le ayuda o no a tu cliente. Si la respuesta es NO, no forces tu solución. Los buenos comerciales saben que al menos el 50% de sus prospectos no se ajustan bien a lo que venden.

Al saber que la mitad de tus prospectos no se adapta a tu solución, para llegar a tu meta de crecimiento lo más importante es la disciplina y tener un mayor alcance. Entre más contactos, personas y relaciones generes, más posibilidades de llegar a tu cliente ideal tendrás.